A cura dell' Avv. Marcello Mantelli, Esperto legale di Ceipiemonte
Studio legale Mantelli Davini, Avvocati Associati


Le imprese italiane troppo spesso operano con partner esteri tramite contratti internazionali incompleti, sbagliati o perfino in totale assenza di accordi scritti che tutelino i loro interessi commerciali. L’approccio di molte imprese verso il contratto internazionale è fatto di prassi aziendali stratificate nel tempo, obsolete e non verificate o verificate da sedicenti esperti senza expertise legale specifica. A volte si utilizzano modelli di contratto presi sul web da fonti incerte, inadatti a regolare l’operazione e comunque non su misura per l’affare.
Così si rischiano imprevisti conflitti economici. Ad esempio, per richieste di pagamento di somme a titolo di indennità di fine rapporto, provenienti da un concessionario estero in base alla legge straniera applicabile al rapporto commerciale o a causa di una cospicua indennità dovuta a un agente “storico” con sede in Francia, nel contesto di un rapporto di agenzia di fatto giunto a cessazione. Così l’esborso sarà ben più alto di quello dovuto secondo la legge italiana.

Queste situazioni non sempre sfociano in una lite giudiziale o arbitrale, ma sono certamente fonte di costi imprevisti per l’impresa. Tutto ciò avviene in un contesto di incertezza negoziale: l’imprenditore, se non ben assistito legalmente, non sa fino a che punto sia appropriato dal punto di vista giuridico ed economico spingersi nel fare concessioni all’altra parte.

Come prevenire questi rischi?
Un corretto approccio sta nell’utilizzare il contratto internazionale come strumento operativo per attuare sia la strategia di marketing sia gli obiettivi commerciali con la finalità ultima di esportare i prodotti e promuovere i propri marchi all’estero con tutte le cautele per affari nella massima sicurezza possibile.

Le imprese possono infatti liberamente determinare il contenuto del contratto internazionale. Ciò vale sostanzialmente in tutti gli ordinamenti, sebbene entro certi limiti (ad esempio posti dalla presenza di norme inderogabili). Gli obiettivi si possono perseguire sia con la protezione dei principali punti critici dell’operazione sia con la regolazione dei principali punti di interesse.
Ad esempio, nella vendita internazionale i più ricorrenti punti di contrasto sono il rischio di viaggio della merce, le possibili contestazioni sulla sua conformità, il rischio di mancato pagamento o la scelta di un metodo di risoluzione delle controversie sbagliato.

Tenendo conto che non esiste né un tribunale unico sovranazionale che decida delle liti commerciali né norme uniche nel mondo, le previsioni del contratto - se redatte su misura per la specifica operazione commerciale e secondo la migliore prassi contrattuale internazionale - dovranno prevedere la scelta espressa della legge applicabile, che integrerà quei punti dell’accordo commerciale non regolati dalle parti. Il tutto senza dimenticare una ponderata scelta del metodo di risoluzione delle controversie.


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